Q：我们这个股权激励现在这一段时间点推出的原因还是想把这个份额往外拓一拓，因为我们看考核都是以营收为主
A: 今年我们做了一个集团战略，一个四年的集团战略到二零二五。再配合这个战略，我们整个的业绩目标总共要分激励捆绑 所以也做了一个股权激励。营收是目标，然后对内考核会有一个利润目标。我们后面因为总部给的这个利润肯定还是要考核的，那么就是按每年的预算考核，就是我们内部股权授予的时候，按照你们预算考核利润的这个指标。
A: 对，利润会达不到或者会打折这个按照分数打分，都会有影响。只是我现在我要把整个利润四年的列出来，财务这边比较有难度，那就换成每年的按预算的内部考核。工资都是比较硬的、固定的。
A: 整个发展的策略主要是我们整个to b和to c的两条线怎么去规划好。to b的也是餐饮是对存量的一个核心的一些产品，或者是高毛利的一些做餐饮；然后饮品这边或者是茶饮这边，包括烘焙这两块是我们比较关注的一些重点拓宽的一些赛场。to c的这边是我们的奶酪。奶酪这样的产品一定要做，做的话就是要涉及to c了，所以to c的这块业务也是未来十年会着重关注、重点去投入一些资源去做。
A: 大致是五五开啊，可能细拆的话可能to c二十五个亿里面大概是八个亿，其他的十七个亿左右在to b一块。
A：我们觉得to c的不是太高，我们觉得to c是这样，就像我们月底就会有个新品发布会，那从四个sku到十四个sku，而且我们几个重点区域还是铺的蛮多，就是从基本上还是沿海、从北到南的一些很多点都是我们的重点区域。如果推广，我们的产品力和品牌力会到的话，我认为这个八个亿这四年是很正常的，可能不止这个数额。如果做的不是很顺，或者是整个竞争激烈程度超出我们想象，这个费用或者是弹药的用量超过我们想象的话，我们可能也不会到八个亿。要么做的顺的话是八个亿以上，要么强上。因为做得早的奶酪的那几个企业两三年营收都是十几个亿、二十几个亿，包括妙飞他们几个做的猛一点的。
A: 因为我们仍旧是从战略层面来看的话，我们还是一家乳品公司。那么乳品公司。我们肯定要寻找新的产能。这故事就基本上就有限的这样的一个事情。那么增长快的整个在乳品里面就是奶酪。未来二、三十的一个增长，低温奶或者酸奶都再也没这么大的一个增速了。妙可也在讲，大家都在讲这个增速，我觉得是很正常的。我们看日、韩它整个的体系，奶酪的占比在它整个乳制品行业的占比都到了六十和七十。那我们现在这个六、七十的占比还是在三。那么下一波的那个食品的那个迭代，那么就是奶酪会更多的去替代一些。
A：所以一下子这样就很热闹。尤其大家都还有点钱、有点规模，看中了。伊利进来以后，那今年已经很激烈了，那明年肯定会会更多的一些故事，包括产品的差异化，我觉得明年大家会有一些更多的差异化，不会都是一个奶酪棒挤在一堆里面，明年可能是常温的一些，伊利也会有常温，妙可蓝多也会有常温，我们也在推常温，马上也推出常温。
Q: 我们这个定位是？因为我们之前主要以to b为主，那我们在拓展to c的这个渠道时候，我们主要是以哪种方式来做呢？
A: 对于to c，我们的产品还是乳制品。对产品的这个理解和乳制品的这个理解力，相对说其他食品是有优势的。那么线、设备、产能这些都是我们的能力在里面，但的确对于那个渠道这一块的确是陌生的，所以我们也邀请了请了那个百事的之前那个华东的一个负责人。
A: 还行吧，但是奶酪跟他之前的这个饮品还是不太一样。但是他整个的to c的一个管理和这个渠道的理解力，是没问题的。
A：对，就是整个的一个渠道和营销的打造都是他，市场部是协助。他这个整个团队从去年稍微有一些紧张，主要在今年团队也到了六十几个。
A: 对，奶酪棒这块。我不会超额亏损的去强突这一个市场，因为伊利蒙牛包括一些大头都在。我们仍旧是一种原因是跟随的策略，令一种原因是参与的策略。这两点是慢慢的，不是太慢，就是按照我们自己的节奏去做初期的这项业务。因为初步的想法其实做大了，我们一上市了，我们有更多的一些渠道和资源，包括能力或者是一些激励的一些手段，包括那个资金的一些杠杆的一些手段，那我们更多的也会用一些合作制的想法去在一些新的领域去开拓。我们仍旧是比较开放的。很多食品、饮料都不愿意多少不愿意拿出股权出来。大家都不光是拿股权，更多的一些在授权方面，我们仍旧是其实是上方给一个平台，想让他们来共同把熊猫做大，而且熊猫的形象包括两个字，做to b、做to c都没问题。就是历史悠远长久，加上现在整个国潮的一个兴起，年轻人也更喜欢熊猫这块。
Q: 其实我们在营销to b的营销上可以明显和妙可蓝多他们做出差异化，是吗？
A:我们的预算数不是太大, 数据就不披露了，但其实是看整个的这个做法。因为依旧是觉得明年常温这块的竞争又会很激烈，就像今年的奶酪棒到了九块九，常温的现在可能价格还高一点，但是呢大家产品都不稳定，现在常温它的技术还要有一点时间，大家都去用实战来证明它的一个稳定性，包括伊利也没有过大的铺开，其实大家都在做，明年肯定是常温奶酪棒。然后常温奶酪棒价格战马上起来。但是会有很多差异化的，我相信伊利、妙飞、妙可蓝多包括熊猫，我们实际上都在准备一些差异化产品，不再是奶酪棒了，因为奶酪棒可能就是做一道防火墙，小的企业就不让进来了。那其他的货柜大家都会做一些差异化的产品，拿一点利润去补充那些渠道上的一些。妙可他们要做那个奶酪薯片、奶酪的零食，奶酪的爆米花，伊利的奶酪爆米花、奶酪的薯片。因为奶酪可以替代太多的东西。他们是如果去比照那个辣条、薯片，这个现在空间的确是更大了。我认为这个说法不是太夸大，参照日韩系的话的确是很正常的。日韩那边有这种产品，因为他们都以奶酪的这个成分。中国可能还需要需一定一点时间的这个教育。另外在北上广深可能会更好一点。你要去替代辣条也终有一天。
A: 他是用的中亚的线，他的线是中亚的，所以我不知道他调多久。伊利、妙飞、奶酪博士和我们都是用的那个春光的线。
A：厂家不一样，他们那个厂是叫中亚什么的，也有奶酪棒是找中亚的。我们从始至终用的是春光的。
A：我们不用做太多调试，我们直接用的是春光的，就是伊利在用的这条。只有微调，毕竟需要产品稳定性，现在是天冷，不知道天热的时候是如何。是有一些技术的难度在，但是不代表不可约，这是肯定可以约的，中国的制造能力非常强。我觉得这次倒说的比较保守的一点。
A：常温他说一年我不觉得是会这么长，但是这个技术的确要在我们的中国的这些食品研发团队里面去做好或者去解决。另外他因为有这根棒的原因，他的细菌程度可能是对外感染的机会更大一点，所以对他的机器和包膜的要求更高。所以那台包膜包膜的厂家之前也有进口，现在都改成爱路了。爱路又培养起来了。之前没什么估值，自从搭上奶酪棒，上市开始起飞。那时候都在三板，因为他做零售做的最好的时候帮他上去他不上去的，比较难。跟我们的现在的老客户香飘飘一样，他的新品也没有起来。
A：调包，给他到买奶茶里面。它有一包不是粉状的，已经改成我们的炼乳了。有一款什么红豆炼乳奶茶。他现在在五六线还是能的，所以我们这几年还是稳定的量。
A：我们现在是跟着雀巢走，雀巢不会调价。下游它的价格我们比雀巢大概有低10%，在2B低20%。我们的下游更夸张，下面的炼乳有些也没到4.6或者配方原料用的完全不一样，它只是把蛋白可以保到七点几，原料不一样，所以下游的价格很慢也很低，我们不去考虑这块事情。
Q：炼乳包括说稀奶油这块，未来应该其实是以2B为主，然后2C主要是奶酪棒这块？
A：对，并不全是奶酪棒，这一两年还是关注儿童。对于职业女性这一块，可能伊利这块还在慢慢铺，成人奶酪也是个趋势。
Q：奶酪棒这块to C明年可能不会放特别大的一个量的话，我们明年营收的压力？
A：营收没关系。我们不放太大的量的话，是希望利润好一些，然后营收40%的增长，我们的预算早已经排好了，还会可能会超预期一点。因为整个的饮品渠道和供货渠道都是比较可见的，还是有，因为前两年我们实际上一直在蓄力，很多的团队都是在to B的，他们团队都是在终端的一些开发，花了很长的一个时间开始发力了，然后疫情影响他们成长，其实我们的很多的奶茶客户都已经有一些业务往来。
A：炼乳包括我们现在厚椰乳，包括我们奶盖厚乳这些饮品和烘焙的这些专用的乳制品。
A：厚椰乳今年有五六千万，冷冻椰子乳海南品类的话，明年一个多亿，然后我们的奶盖厚乳大多数都是明年新品上市可能要在下半年。
A：今年来说我们椰子乳有5000万，然后我们淡奶也是新品的话，今年有一个亿吧。
A：渠道和经销商都还在，我们现在跟70%-80%的一些餐饮的连锁，饮品的连锁，工业的连锁都有一些业务关系，有些人要的量少一点，有些局部区域的要的量。这些的转化，这个也是我们明年主要做的，希望单店的供应增加起来。
A：雀巢to B虽然是我们4倍的量，它的80%的量都在大的食品制造业企业的大2B的一个渠道，它的饮品和烘焙的量不是太大，因为它只给提供一个小罐的包装，一个大桶的包装。我们最近饮品是5公斤的包装，工工艺品和烘焙的列入的量是增长最快的，雀巢对他来说是一个比较固定的，放在那了没人太关注。他是全部交给经销商去做。海荣也是他帮他去做。海荣的老板，他的另外一个企业叫兴荣，是贸易商经销商，他其实是代理你卖的小罐的，他炼乳是三家。我以为他把他并了，但是海荣可能也是几家在做生意，所以后来上市的时候海荣没有这块业务，没有并到上市主体。
Q：我们相当于2B这块主要未来还是以量增为主，也不会考虑说搞一些更高级的产品，然后去产品升级之类的？
A：产品升级也在做，都会有，更多的是一些新品。我刚说的厚乳和奶盖。那些基本上它的原料就是炼乳和淡炼乳，或者是稀奶油，现在更多的，他们在做这些中间的产品，这一块我们也在研发，做一些标准化的。
Q：我们烘焙，包括说茶饮这些，其实是以华东和华南地区的客户拓展为主因吗？这两部分占60多的营收。
A：这些客户因为我们的营收规划是按合同，他之前连锁的企业的总部还是在沿海一带华东华南多一点。
A：像蜜雪冰城的量大，它同款产品有几家供应商在做，也有考虑控制议论价。一种原因是价格，一种原因是保持货源的稳定性，所以是找几家供应商在做。唯一是香飘飘只找了我们一家。
A：谈的时候基本上还是我们直接谈，但有一些因为档期的关系我们是后来回过头来再找的他们。因为茶饮现在的变化比较大，风险比较高。他们的原料需求基本上还是炼乳和淡奶油。
A：40%-60%是很正常的，to C的话，冷链经销商的利润能到40%-60%。大家都是照着他的利润在给。冷链经销商的毛利50%以下的比较少了。
A：对，冷链的经销商我们给50是因为他一要和门店对接，二是物流比较高，而且大的商超的话账期会很长。具体的利润不太清楚，一般经销商十个点利润吧。
Q：对，差不多，终端大概十个点的利润。我们上游供应商浙江粮油和我们关系是不是一直很好，之前是股东后来退出的？
A：对，我们和它关系好是一方面，另一方面它的价格在市场上也有一点优势嘛，我们是通过它代理进口。
A：不光是恒天然，我们自己的海外采购新西兰恒天然这些进口都是通过浙江粮油代理，它收代理费，由于我们的合同是商超合同，从审计的角度披露的是总的采购，其实浙江粮油就收个代理费。
A：对，因为他付款全部都是从他这边走的嘛，而且商超合同披露的就是我们从他这采购的。
A：是历史沿革的事，最开始是省粮油的品牌，最早省粮油把这个品牌找温州商家炼乳工厂，因为温州做炼乳是有历史的，最后还是准备出资成立一家工厂，他们出大头，那时候董事长已经是二股东了。它的退出那年是10年，是因为08年有了三鹿的事情，整个乳品行业就很差，09年10年省粮油做了一个战略，请了外面的团队把它所有的产品序列分了级，然后乳品这一块因为出了三鹿的事情是评了D级就是可出售状态，黄酒是A级就是准备上市的，那时候炼乳的评级排的也比较低，温州有一家上市公司做食品贸易的，他们就把它拿走，但管理权还是在熊猫董事长的团队，又过了两年，温州那家公司也觉得不怎么赚钱，索性就卖给董事长了，经营权和管理权统一了以后熊猫就开始起飞。
A：她以前是粮油的，她退了以后粮油让了一点熊猫的股份给她，她现在在美国。
A：时间过得很快，我们很多副总都十年二十年了，我也就几年。我们未来的重点还是在研发和市场。
A：对，因为茶饮现在口味是一直在变的，我们如果要推好我们的产品，必须跟茶饮的连锁的互动是非常强的，应对他们一些新品的设计，我们参与进去才能把我们的产品带进去。
A：差异不大，但乳品方面我们优势更强一点，因为乳品的技术方面的要求高，茶饮里有些配料最简单比如茶，但是乳品只能乳品企业来做，有个天生的门槛在里面。
A：to B里面在饮品里面雀巢已经不是很大的头，基本上还是看工艺和稳定能力，我看也有伊利的稀奶油，光明的奶盖等等，这时候的大家都是差不多的，所以我们的毛利率也下来了，主要还是我们的这些新品在推。
A：利润也都没那么厚，然后to B还是要靠谈的，要靠客情还有技术。不像奶酪棒，社会也一样，原料也一样，价格也一样。
A：奶酪棒这块差不了多少，我相信妙可蓝多比我们低，但不会低多少，大家都是满产能的情况下没多少差别。To B这块成本的差异很多了，它配方也不一样，原料也不一样。
Q：那to B我们还会继续增加产能吗，包括to C的产能现在大概是什么情况？
A：to C现在我们是有两条线，有一条是在给伊利代工，到明年会有两三条线，包括我们的一些新品啊，常温奶酪棒的一些。常温奶酪棒一月份吧，很快，先上常温奶酪棒，后面还有一些差异化奶酪的线。To B的产能现在还是没什么问题。
A：我们是以销定产的，所以产销率基本上比较高，特别高可能都把库存清完了吧。
A：存货周转率拆开看的话，原材料的周转率是不稳定的，纯粹是看它的原料储备。奶粉如果价格低的话，我会储备的很多，就像去年我储备了去年和今年的量。光看成品的周转率，应该是比较快的且稳定的。
A：对，伊利蒙牛去年涨了我们也涨了一点，但是我们今年的奶粉白糖也涨了很多，去年很低。
A：白糖、盐、酱油、醋等都在涨价，但是乳品企业倒没怎么涨，餐饮企业也涨了一些。
Q：我问现代牧业，他们就说明年可能会稳定，就维持在高价上就不会再涨了。8月份本来应该是产奶的淡季，应该涨的，结果8月份和7月份持平的，我们的成本端的压力应该也会很大，新西兰那边的应该也会有所下降？
A：那不一定，不是供需关系，是全球通胀关系，全球都通胀，货币贬值的话可能都会涨一点。
Q：目前大家的关注主要在于这个股权激励怎么完成，目标定的太高怕完成不了。
A：事实上我们看的是市场占有率，关注的是绝对数，要做上市公司的线个亿是很正常的，只是前面太小了，现在我们有一些赛道更大一些。
A：之前我们主要是和大经销商对接，都不知道终端在哪里，这几年做了一些调整，跟终端的联系更密切了，应用研发的团队等等这些，这些都是向海龙的渠道管理学习的。
A：大的连锁的话主要是自己的团队，我们的研发和销售部人员都在扩充。所以我现在说的也不实诚，给我一两年的时间，如果我们做到了，我就对后面第三四年更有信心一点。
A：因我们没有奶源，没有牧场，我们不会去碰酸奶这些。婴配粉也做得特别好，战略角度我们也会关注。
A：但是他新成立了一个企业，他肯定自己弄，百吉福他因为太贵了30个亿也没买。
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